Qualquer pessoa à frente de um negócio com mais de 2 anos com sabe como é difícil botar em prática um plano de negócio e fazer as coisas acontecerem e assim fazer dinheiro, pagar as contas e não quebrar.

Desde o primeiro dia de vida de uma empresa, ela sabe que precisa vender, se quiser continuar viva e por isso o tema deste artigo é tão importante. Mas o que é necessário fazer, para uma empresa se tornar conhecida, atrair seu público e realizar vendas? Se não quisermos gastar o termo “marketing” podemos dizer: divulgar, fazer propaganda, oferecer, lançar uma promoção, anunciar em algum lugar, contratar um “digital influencer”, etc.

Tudo isso é muito bonito de se ver, mas como planejar para a coisa acontecer e assim não perder tempo e nem dinheiro? A palavra é: Planejamento! Planejamento é chato, dá trabalho, é estressante e exige muito conhecimento de causa e experiência. Nunca a expressão “é errando que se aprende” fez tanto sentido.

Planejar exige metodologia e apesar de ser um assunto vasto e com muitas variáveis, conseguimos reunir aqui algumas dicas (um passo-a-passo) para ajudar sua empresa a se organizar, começar a pensar de uma forma estruturada e principalmente, enxergar os erros e tirar um aprendizado.

Mas antes de começar a lista, vamos ao conceito de Plano de Marketing. Para Philip Kotler, considerado o pai do marketing, um plano de marketing é:

“O conjunto de ações e estratégias definidas e elaboradas com o objetivo de atingir determinado mercado ou foco, é denominado Plano de Marketing, amplamente utilizado por empresas para planejar a divulgação de sua marca, produto ou serviço”.

O que estamos propondo aqui não é a mudança na cultura da empresa e sim a adequação do sistema de funil de vendas para um sistema mais inteligente, que gere mais oportunidades com esforço concentrado onde precisa.

Mão na massa e “NOSCE TE IPSVM”

“Nosce te ipsum”, do latim “Conheça a ti mesmo”. Esta é uma das máximas délficas e foi inscrita no pronau do Templo de Apolo em Delfos de acordo com o escritor Pausânias. Esse conhecimento tem registros históricos que datam de mais de 3 mil anos atrás, e eu, particularmente, acho que está bem atual!

As empresas sempre ligam aqui na Carambola perguntam sempre a mesma coisa, “o que eu faço para minha empresa vender”, ora, a resposta nunca é exata, mas o conteúdo sempre parte do mesmo lugar: “Você precisa conhecer seu negócio, seus concorrentes, seu cliente e assim identificar oportunidades”, e é justamente disso que se ocupa o marketing.

O exercício aqui é o de conhecer sua empresa, enxergando como um cliente a enxerga, desta forma, distante de sua ocupação, será possível ver suas forças, suas fraquezas, aquilo que a ameaça e principalmente, as oportunidades. Pesquise sobre análise de SWOT, este deverá ser tema de um artigo no futuro.

Entenda quem compra, quando compra, porque compra e o que fazem quando não estão comprando

Os chatos do marketing chamam isso de “Determinar Mercado Alvo” e bla bla bla.

Mas de fato, se você não tem informações relevantes do mercado em que sua empresa atua, é mais fácil ligar para seu contador e pedir a “baixa do CNPJ”, pois sem isso, é melhor nem continuar.

Nesta etapa estamos propondo que você liste tudo que se lembrar sobre os hábitos de vida dos seus atuais clientes e suas empresas, inclusive na vida pessoal. Se você conseguir cruzar informações destes atuais clientes, vai perceber pontos em comum e então poderá concluir que eles têm um perfil bem parecido, ou alguns perfis.

Isso te ajuda a entender como sua empresa poderá oferecer seu serviço, de uma forma que seja providencial, então zaz… “Você chegou na hora certa”.

Entenda quem vende “a mesma coisa” que você

Isso é um lance bem difícil de fazer, se levar em consideração que, você tem que enxergar seu negócio com os olhos dos clientes.

Se você fizer isso da forma adequada, vai perceber que sua empresa tem mais concorrentes do que imagina. Explico: toda empresa presta um serviço intangível, gera um valor na cabeça do cliente, além de entregar “algo material”, que vai registrar aquela sensação de bem-estar e satisfação. E é este “valor gerado” que precisa ser registrado no seu planejamento.

Desta forma podemos definir que, seus concorrentes não são apenas aqueles que fazem um trabalho semelhante ao seu, mas também todas aquelas empresas que podem resolver o problema do seu cliente, de maneiras variadas e com tempo de execução variado.

É fácil de entender isso, quando falamos de locomoção. Você quer se locomover com mais eficiência para seu trabalho e para isso pode comprar um veículo em uma concessionária ou um estacionamento, mas também pode contratar uma carona, chamar um carro de aplicativo ou mesmo alugar um carro. Você consegue entender quantos concorrentes reais uma loja que vende carros de fato tem?

Também é fácil entender, quando falamos de comida. Um restaurante e uma lanchonete são concorrentes entre si em pelo menos 80% das vezes, então sugerimos aqui focar nos 20% de diferencial em que seu negócio faz melhor que seu concorrente.

Entenda quais são suas metas

Acabamos de entrar em uma das “zonas cinzentas” do planejamento de marketing. A maioria das pessoas que entram nesta etapa simplesmente piram, desenhando metas inalcançáveis para o atual momento do negócio, ou simplesmente deixando “a meta aberta, para então dobrar a meta”.

Definir metas é outro assunto delicado, que poderá virar outro artigo aqui na Carambola, mas de cara podemos entender que os objetivos de sua empresa pode ser: melhorar o processo de venda, aumentar a prospecção, ganhar mais seguidores nas redes sociais, diminuir custos variáveis para obtenção de um novo cliente, etc.

Não vale dizer que a meta é vender mais! Um dos piores erros das empresas é não tem autocrítica e por isso não tem a capacidade de observar “do lado de fora” o que está atrapalhando o negócio.

Entenda quais são seus recursos (Tempo e Dinheiro)

Não tem outro jeito de fazer divulgação sem investir tempo e dinheiro. Quanto mais gastar de um, mais irá economizar com o outro. Vamos partir do princípio que, toda empresa bem-sucedida vai vender 1 milhão. Agora vamos aos métodos, que são basicamente 2, crescimento orgânico ou crescimento impulsionado.

Se você decidir que seu negócio irá crescer de maneira orgânica, através de indicação dos clientes atuais pode ser que sua empresa leve 10 anos para vender 1milhão.

Ao passo que, se você decidir investir em divulgação do seu negócio, através de vários canais diferentes e fazer comparativos para entender qual forma de divulgação traz mais resultados, é certo que irá levar menos tempo para vender o mesmo 1 milhão. A partir de agora você deve se preocupar com os custos para manter os canais de venda ativos, isso com certeza vai consumir parte do seu lucro, mas no fim das contas sua empresa irá ter dinheiro para cobrir os custos e ainda trazer o lucro mais rápido.

Toda empresa tem a obrigação de separar uma verba para o marketing, mas também tem a obrigação de medir o retorno do investimento, caso contrário estará perdendo tempo e dinheiro.

Bateu um medo aí, então entenda que: “Empreender é se jogar de um precipício e construir um avião durante a queda” – Reid Hoffman, cofundador do LinkedIn.

Entenda o que deve ser feito

Este pequeno artigo foi escrito com um único propósito: chamar à reflexão, tirar do lugar comum e chamar para a ação!

Já sabe quem é sua empresa, já conhece seu potencial cliente, já mapeou seus concorrentes, já definiu suas metas e já “sacou” quanto precisará investir? Agora chegou a hora de definir estratégias.

Com certeza você listou mentalmente alguns problemas de processos internos que precisam ser resolvidos, ou então percebeu que seu concorrente tem um canal em uma rede social e provavelmente tem feito vendas importantes, que atualmente sua empresa não explora.

Percebe o quanto esse tema é profundo e particular de cada empresa? Para cada meta traçada será necessário um plano de ação. Cada plano de ação empregado poderá resultar em sucesso ou na pior das hipóteses, um valioso aprendizado.