Um dos problemas mais recorrentes do setor de “Vendas” de uma empresa é entender, de verdade, como vender mais, vender mais rápido e por fim, depois de vender, como ter menos problemas com o pós-venda. É isso, estamos todos no mesmo barco.

O que compartilharemos neste artigo é um pouco de aprendizado de muito de nossos clientes e também da Carambola. Nosso lance é fazer sua empresa vender mais na Internet, então é claro que nesta altura do campeonato já percebemos algumas constantes e se quisermos crescer, pelo menos estes itens devem ser observados e melhorados, diariamente.

Acreditamos firmemente que, o que está faltando para as empresas é entender de verdade o que elas estão vendendo. A maioria dos vendedores focam no próprio produto ou serviço que estão oferecendo, e acabam se tornando “chatos profissionais”. Assumimos que, se o vendedor tem esta postura, temos alguns problemas identificados:

• Vendedor: este profissional sem treinamento adequado não conhece com profundidade qual é o problema do cliente. A famosa DOR que a empresa resolve para o cliente. O foco destes vendedores não está no cliente, mas no ato de vender ou pelo menos na comissão da venda. O que importa é vender!
• A Empresa: geralmente focada em montar a operação de venda, produção e entrega com o menor custo e menor tempo de execução. O foco destas empresas não está no cliente, mas no dinheiro que este cliente traz para empresa.

Em qualquer dos casos acima o seu cliente não perceberá uma “relação de confiança” entre ele e sua empresa. Por isso dizemos que o foco, aparentemente, não está no cliente. De um lado, o vendedor quer bater a meta do mês, de outro, a empresa quer entregar, receber e pagar as contas.

Até este momento estamos assumindo que sua empresa não tem problemas com prospecção de novos clientes. O negócio vai razoavelmente bem, existe pouca reclamação por parte dos clientes e os funcionários cumprindo bem o que lhes foi confiado. Tudo está bem até que “vem” o vírus do outro lado do mundo e “paralisa tudo do lado de cá”. Só depois disso as empresas saem do automático e voltam a repensar aquilo que vêm fazendo até aqui e o que é necessário fazer para se adaptar aos novos tempos.

Pronto! Agora sim todos estamos nivelados à mesma necessidade, precisamos atrair novos clientes e tornar a empresa mais evidente.

Nesse exato momento grandes empresas estão pondo em prática atitudes que estão resinificando a forma de vender, e sua empresa deverá seguir pelo mesmo caminho, antes que seu concorrente o faça.

Afinal de contas quem é seu cliente? Quem procura, nem sempre é quem paga e quem paga nem sempre é quem usa.

Temos que entender de uma vez por todas que, em uma relação de compra e venda, quem compra sempre decide com base em pelo menos 3 fatores distintos, que podem estar personificadas em até 4 pessoas diferentes, dependendo do tamanho da empresa que está comprando.

Então quando for oferecer seu serviço observe atentamente:

1 – Quem procura (entra em contato)

2 – Quem paga

3 – Quem usa

Vamos a um exemplo “clichê” de como este raciocínio pode ser aplicado, desta forma você vai entender como poderá planejar seu produto e o serviço, com base no seu cliente ideal:

Imagine um homem entrando em um supermercado para comprar fraudas. Ele está diante da seção de artigos de higiene infantil, que tem pelo menos 8 marcas diferentes de fraudas, a mais cara custa o triplo da mais barata, e a solução deste marido é uma só: ele saca o celular e liga para a esposa e após alguns segundos identifica o pacote e se dirige ao caixa para pagar.

Vamos analisar:

Quem indica? A esposa

Quem paga? O marido

Quem usa? O bebê?

Errado, apesar de o bebê fazer uso das fraudas adquiridas, quem usa o serviço é a esposa. A frauda descartável traz comodidade e praticidade para o dia a dia de quem está cuidando do bebê.

Se tratando do seu negócio, não existe uma regra clara, você precisa mesmo, estudar, dentre seus atuais clientes e compreender quem mais se beneficiará do serviço prestado, este é o tal “tomador da decisão de compra”, pois é este personagem que vai garantir a sua venda.

Voltando no exemplo clichê, o pacote de fraudas tem que ser vendido para quem, no fim das contas? Resposta: Desenvolver uma embalagem que atraia a esposa neste caso seria a escolha mais assertiva.

O que estamos propondo aqui é um exercício de compreensão do “Modelo de Cliente Ideal”. Sem entender quem de fato é o seu cliente, sua empresa vai gastar tempo e dinheiro com prospecções, atraindo pessoas ou empresas que pouco tem a ver com a sua empresa e o serviço oferecido.

O sucesso de seu esforço de venda está diretamente ligado ao posicionamento de marca.

Estude a melhor forma de fazer seu serviço ser melhor percebido pelo seu cliente, e encanta-lo.

Se ele reclamou de um serviço prestado anteriormente por você mesmo ou por um concorrente, faça desta reclamação um alicerce para uma nova postura, corrigindo o problema detectado e fazendo todos saber que esta nova qualidade faz parte dos Valores da Empresa. Sua obrigação é embutir esta nova qualidade ao seu serviço de forma aparente e comunicativa.

Atitudes como essa fará sua empresa hoje, melhor do que ela mesma, ontem. É assim que você irá expressar o valor do trabalho, ou seja, os diferenciais de sua empresa em relação aos seus concorrentes.